Já parou para pensar por que, mesmo montando estratégias para aumentar vendas, às vezes elas ainda não decolam como desejado?
Para atingir resultados surpreendentes no aumento de vendas, é preciso compreender os conceitos básicos por trás da fórmula do faturamento.
Com frequência, empresas e empreendedores correm atrás de soluções como “fazer mais marketing” ou promover descontos, mas isso nem sempre é o caminho certo.
Mas o que é a fórmula do faturamento e como ela pode ajudar a alcançar resultados expressivos na venda de produtos ou serviços?
Neste artigo, apresentaremos os três pilares fundamentais que compõem a fórmula do faturamento: tráfego, taxa de conversão e ticket médio.
Juntos, eles ajudarão a compreender o desempenho atual e identificar oportunidades de melhoria para alcançar suas metas de vendas.
Seja você um empreendedor estabelecendo sua meta ou planejando sua estratégia de funil de venda, a fórmula do faturamento é a chave para o sucesso.
Conteúdo
O que são vendas?
Neste tópico, vamos explorar o que realmente são vendas. Embora possa parecer simples, compreender a essência das vendas é fundamental para aumentar as vendas e alcançar o objetivo ou meta da empresa.
Sem entrar em detalhes sobre técnicas ou estratégias de vendas específicas, vamos destacar a importância da compreensão dos elementos chave para o sucesso das vendas, fornecendo exemplos concretos que ilustram essa definição.
As vendas são o coração financeiro de qualquer empresa e o fator decisivo para o sucesso ou fracasso do negócio. Sem vendas, não há dinheiro entrando e, consequentemente, não há razão para a existência da empresa.
Por isso, é fundamental que todos os empreendedores tenham uma compreensão clara do que são vendas e como funcionam.
Vendas são o resultado de um processo de negociação bem sucedido, onde uma empresa apresenta um produto ou serviço atraente e um cliente potencial decide adquiri-lo. Para realizar uma venda, é necessário ter um cliente interessado, uma decisão de compra efetiva e um produto ou serviço disponível.
Estes três elementos – cliente, decisão de compra e produto – são os pilares da fórmula de faturamento e devem ser compreendidos em profundidade para maximizar as vendas.
A fórmula do faturamento é baseada nestes três elementos básicos, compreender a fórmula de faturamento é fundamental para identificar oportunidades de melhoria e ajustes na estratégia de vendas, o que pode aumentar significativamente a clareza de como gerar resultado financeiro para a empresa.
Por isso, no próximo tópico, vamos nos aprofundar nela, como os elementos básicos de vendas interagem com ela, e como ela pode ser utilizada para alcançar sucesso nas vendas.
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A Fórmula do Faturamento
A fórmula do faturamento é uma equação básica, mas importante, que ajuda a entender estratégias para aumentar vendas e o sucesso financeiro de uma empresa sendo ela ecommerce ou loja local.
Ela é formada pelos três pilares principais de venda: tráfego, taxa de conversão e ticket médio.
- Tráfego: Quantidade de clientes potenciais que visitam o site ou loja da empresa. É importante ter um tráfego constante e crescente para aumentar as chances de venda.
- Taxa de Conversão: A porcentagem de visitantes que efetivamente se tornam compradores.
- Ticket Médio: O valor médio gasto por pedido representa o quanto os clientes estão dispostos a gastar em cada compra.
Assim temos a fórmula do faturamento:
Tráfego x Taxa de Conversão x Ticket Médio = Faturamento
Se você aumentar qualquer um dos três pilares, automaticamente aumentará o faturamento.
Exemplos:
Por exemplo, com uma taxa de conversão de 1% (média de e-commerces no Brasil) e um tráfego mensal de 50.000 sessões, e um ticket médio de R$500,00, o faturamento seria de R$250.000,00.
50.000 x 1% x R$ 500,00 = R$ 250.000,00
Se durante uma campanha promocional, o ticket médio for aumentado para R$550,00, o faturamento será de R$275.000,00, aumentando em R$25.000,00.
50.000 x 1% x R$ 550,00 = R$ 275.000,00
Se também for atraído mais tráfego para 80.000 sessões, o faturamento será ainda maior: R$440.000,00.
80.000 x 1% x R$ 550,00 = R$ 440.000,00
A fórmula permite definir metas claras ao mostrar exatamente quanto é necessário para atingir o objetivo. Com uma equipe de marketing e comercial capacitada, é possível alcançar resultados expressivos.
Ao ter uma projeção clara dos números necessários, a equipe de vendas pode se concentrar em aumentar o ticket médio por meio de estratégias como upsell e oferta de combos de produtos, enquanto a equipe de marketing pode trabalhar em campanhas para aumentar o tráfego e a taxa de conversão.
Tudo isso com o objetivo de atingir a meta e impulsionar o faturamento da empresa.
A fórmula não é apenas útil para projetar e planejar estratégias de sucesso, mas também para analisar o desempenho.
Ao monitorar constantemente os números, é possível detectar rapidamente desvios ou quedas e identificar suas causas.
Por exemplo, se houver uma queda no tráfego, é possível verificar com ferramentas de análise, como o Google Analytics ou o Search Console, quais páginas estão sendo afetadas.
Lembro muito bem que uma época a taxa de conversão da minha loja virtual caiu drasticamente, e a minha equipe técnica acabou descobrindo um erro de integração do processador de pagamento, e conseguiram solucionar isso rapidamente.
É importante lembrar que, assim como o aumento em qualquer um dos pilares da fórmula aumenta o faturamento, o inverso também é verdadeiro.
Por isso, é crucial ficar atento a todos os pilares da fórmula e garantir que eles estejam sempre trabalhando juntos de forma harmônica.
Tráfego: Estratégias para Aumentar Vendas através do Tráfego
Antes de entrarmos nas estratégias de como atrair mais potenciais clientes, devemos primeiro saber de onde conseguimos pegar essa informação.
Loja Física/ Local
Para medir o tráfego em uma loja física, uma opção é utilizar um contador de visitantes.
Cada vez que um grupo de clientes entra na loja, é contabilizado como uma visita. É importante levar em conta que, às vezes, uma família pode entrar na loja junta, mas somente um membro é o potencial comprador.
Assim, contabilizar um grupo como uma visita ajuda a diferenciar entre a quantidade de pessoas que entram na loja e o número de potenciais compradores. Além disso, é importante acompanhar o horário de maior tráfego e identificar a origem dos clientes para melhorar as estratégias de vendas.
Loja Virtual/ E-commerce
Para monitorar o tráfego do seu e-commerce, é importante utilizar uma ferramenta de análise de dados, como o Google Analytics. Através desta ferramenta, você pode acompanhar o número de sessões realizadas no seu site, que representa o número de visitas únicas realizadas por usuários.
A sessão é calculada pelo Google Analytics com base no tempo de atividade do usuário no site. Quando um usuário acessa o seu site, uma nova sessão é iniciada e a sessão é encerrada após 30 minutos de inatividade ou ao fechar o navegador. Além disso, a sessão também pode ser encerrada se o usuário sair do site e não retornar dentro de um período de 30 minutos.
Assim, a sessão é uma métrica importante para acompanhar o tráfego do seu site, pois ela mostra o número de pessoas que estão visitando seu site e quanto tempo elas estão gastando nele. Com essas informações, você pode identificar pontos de melhoria e tomar decisões estratégicas para aumentar o tráfego e a taxa de conversão de seu e-commerce.
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Ideais para aumentar o tráfego do seu e-commerce ou loja:
- Otimização de SEO: Certifique-se de que seu site esteja otimizado para os motores de busca, utilizando técnicas de palavras-chave relevantes e conteúdo atualizado.
- Anúncios pagos: Explore o uso de anúncios pagos, como o Google AdWords ou o Facebook Ads, para atrair visitantes qualificados para o seu site ou loja.
- Conteúdo de qualidade: Crie conteúdo relevante e atualizado regularmente, como blogs ou vídeos, para atrair e engajar visitantes.
- Redes sociais: Utilize as redes sociais para divulgar o seu conteúdo e atrair visitantes para o seu site ou loja.
- Parcerias: Explore parcerias com outras empresas ou influenciadores para expandir seu alcance e atrair novos visitantes.
- Email marketing: Use e-mail marketing para mantê-los engajados e fidelizados, além de oferecer promoções e novidades.
- Eventos e feiras: Participe de eventos e feiras relevantes para o seu negócio e atraia visitantes qualificados.
Existem várias estratégias para aumentar o tráfego, o importante é estar sempre monitorando a performance da campanha ou estratégia e sempre ter um aumento de tráfego de potenciais clientes para a sua loja/ e-commerce.
Hostinger: Hospedagem para manter a qualidade de navegação do seu site.
Taxa de Conversão: Como aumentar a porcentagem de visitantes que se tornam clientes
Taxa de Conversão é a relação entre o número de visitantes do site e o número de compradores efetivos.
Quanto maior a taxa de conversão, mais eficiente é o site em transformar visitantes em compradores. É importante aumentar a taxa de conversão para garantir o sucesso e a rentabilidade do negócio.
A média de taxa de conversão dos e-commerce brasileiros é de 1%, isso significa que de todo tráfego gerado, apenas 1% é convertido em vendas, se o seu site gerar 100.000 sessões por mês, você estaria gerando 1000 pedidos por mês.
Porém esse número pode variar dependendo do segmento, uma loja virtual que trabalha com venda para Pessoa Jurídica (Atacado) provavelmente terá uma taxa de conversão maior que uma loja que vende para Pessoa Física (Varejo).
Essa métrica também pode ser encontrada no Google Analytics, ela é realizada através de um rastreador de objetivos de conversão definido pelo proprietário do site. Esses objetivos podem incluir finalização de uma compra, o preenchimento de um formulário de contato ou download de um material.
Porém, muitas vezes essa taxa de conversão pode não ser a real, pois no e-commerce, após finalizar a compra já conta como uma conversão dentro do Google Analytics, mas muitas vezes dependendo da forma de pagamento ela pode não ser uma conversão real.
Por exemplo, o cliente realizou uma compra via boleto, pro Google, isso conta como uma conversão, porém se o cliente não realizar o pagamento do boleto, não foi exatamente uma conversão para a empresa.
Então é importante saber destes detalhes para poder construir estratégias através de números reais.
Existem diversas estratégias para aumentar a taxa de conversão, aqui estão algumas dicas:
- Ofereça um design atraente e fácil de usar: Um site bem projetado e de fácil navegação é crucial para manter os visitantes interessados e incentivá-los a fazer uma compra.
- Forneça informações claras e completas sobre os produtos: As descrições detalhadas dos produtos, juntamente com imagens de alta qualidade e avaliações de outros clientes (Prova Social), ajudam os visitantes a tomar uma decisão de compra informada.
- Ofereça opções de pagamento seguras e convenientes: As opções de pagamento disponíveis no site devem ser seguras e fáceis de usar para garantir que os visitantes sintam-se confortáveis em fazer compras.
- Forneça um processo de checkout suave: O processo de checkout deve ser rápido e fácil de usar para evitar que os visitantes abandonem o carrinho antes de completar a compra.
- Ofereça suporte ao cliente efetivo: Ter uma equipe de suporte ao cliente disponível e eficiente para responder a perguntas e resolver problemas é crucial para manter os clientes satisfeitos e incentivá-los a fazer compras futuras.
- Ofereça promoções e descontos atraentes: As promoções e descontos são uma forma eficaz de incentivar os visitantes a fazer uma compra imediata.
Ao implementar essas estratégias, é possível aumentar a taxa de conversão e, consequentemente, garantir o sucesso e a rentabilidade do negócio online.
É importante testar continuamente diferentes abordagens e métricas para identificar o que funciona melhor para o seu site em particular.
Essa métrica, quando aplicada em loja física, ajuda a medir o desempenho do vendedor e identificar padrões de comportamento de clientes.
É uma forma de avaliar quantos visitantes se tornam compradores efetivos, fornecendo informações valiosas sobre o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.
Algumas dicas para aumentar a taxa de conversão em loja física:
- Ambiente: É importante que a loja tenha um ambiente acolhedor e convidativo, com apresentação clara e a comunicação voltada para o público.
- Atendimento: O atendimento ao cliente é fundamental, sendo necessário que o vendedor seja capacitado, amigável e profissional.
- Experiência de Compra: É importante oferecer uma boa experiência de compra, como opções de pagamentos, disponibilidade do produto, política de troca e devoluções claras.
A taxa de conversão é umas das métricas mais difícil de se aumentar, especialmente no e-commerce, é necessário estar sempre fazendo otimizações de processo de compra dos usuários, criar diferentes tipos de promoções ou eventos para incentivar a conclusão das vendas.
Ticket Médio: Como elevar o valor médio de cada venda
O ticket médio é muito mais relacionado a sua oferta, devemos entender a origem do tráfego (potencial cliente) do site, para conseguir elaborar uma estratégia para elevar o ticket médio.
De nada adianta montar uma oferta muito atrativa do produto X, se o tráfego traz potencial clientes para o produto Y, nessas horas é mais recomendado realizar um estudo de como atrair as pessoas certas.
Depois de acertado o público, é possível realizar diferentes tipos de estratégia como:
- Upgrades ou acessórios: Ao oferecer aos clientes opções de upgrades ou acessórios para os itens que eles já estão comprando.
- Combo de Produtos: Criar pacotes combinados de produtos ou serviços pode incentivar os clientes a comprar mais itens de uma só vez.
- Produtos Relacionados: Sugerir produtos complementares aos clientes durante o processo de compra.
- Descontos por Volume: Oferecer descontos aos clientes que compram mais de um item ou que fazem compras frequentes, incentivando-os a comprar mais.
- Upselling: Ensine aos seus funcionários a arte de upselling, ou seja, a técnica de oferecer aos clientes opções de upgrades ou produtos complementares durante o processo de compra.
Lembre-se de que é importante encontrar o equilíbrio certo entre oferecer opções extras e manter a satisfação do cliente, a ideia não é “empurrar” produtos ou serviços, mas sim oferecer soluções para o cliente.
Essas são estratégias para aumentar vendas poderosas para aumentar o ticket médio da sua empresa. No entanto, é importante entender que essas táticas devem ser aplicadas com cuidado e estudo do seu público-alvo.
Evite abordagem invasiva ou oferecer produtos que não agreguem na vida do seu cliente, caso contrário isso pode causar uma má experiência de compra e possivelmente perder uma oportunidade de venda.
O foco é sempre oferecer algo que agregue valor na vida do cliente.
Conclusão
A fórmula de faturamento é uma ferramenta valiosa para a análise de cada pilar de negócios de forma isolada e identificação de pontos de melhoria.
Ela é um importante indicador, mas é preciso lembrar que ela em si não é uma estratégia para aumentar vendas, mas sim pode ajudar a formar as melhores estratégias.
O gestor deve estar sempre monitorando as métricas para implementar as melhores estratégias no momento certo.
Além disso, é importante que a análise dos indicadores seja sempre seguida de ações concretas para melhoria. De nada adianta ficar apenas calculando as métricas e não buscar soluções para os pontos fracos identificados.
Cada pilar pode ter um setor responsável, como o tráfego ser gerenciado pelo departamento de marketing, a taxa de conversão pela equipe de tecnologia ou comercial e o ticket médio pelo setor comercial.
No entanto, é crucial que haja uma boa comunicação entre os setores para alcançar resultados que impactem positivamente toda a empresa.
As métricas isoladas podem ser usadas como metas ou objetivos para os setores respectivos, incentivando a equipe a melhorar constantemente.
Além disso, é fundamental entender o perfil dos clientes da loja para implementar estratégias efetivas, como combo de produtos, produtos relacionados, descontos por volume e upselling.
Ao ter consciência de como cada pilar está funcionando dentro da empresa e trabalhar para melhorá-los através de treinamentos, reuniões e ações concretas, certamente trará resultados surpreendentes e positivos para o negócio como um todo.
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